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让客户无法拒绝的销售话术你会用几句?

来源:新2娱乐官网 时间:2019-05-08

  若话术策略只是从产品角度出发的话,结果必然被客户“说服”,因此只要记住一点,销售员关于产品的介绍只是在传递信息,真正重要的是开发客户的心理需求,让他们明白产品能为他们带来什么,或是除了产品还能额外获得什么,这样才能打动客户。

  客户买的不是钻,是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题,不是你的钻有多么的好看,客户才购买,是因为客户需要在墙上打洞,他需要钻,你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。

  透过现象看本质,客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。

  思考一下,客户向你购买,他是什么原因,真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来,印在你的宣传册上、你的网站上……

  销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“服务是怎么做的”而已。而是需要将我们的定位告诉客户,因为价格的后面事实是我们产品的定位,服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么?我们企业是什么样的信念?这都是具有激发力的信息,需要我们简练扼要地阐述。

  “我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品,这就是我拜访您的理由,因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力的…….”

  激发客户:“您这样的客户就应该拥有这样的产品”“客户就应该享受我们这样的水准的服务”等,并尽可能言简意赅地告诉他理由。 其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已,他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。 这样就使客户了解我们的同时也启发起了客户的关于“定位”、“信念”的共鸣或意识。

  所以在回答客户提问时,勿以为客户问话只是为了获得事实信息,他们更加需要激发信息。而更多的销售者,只是做到了前者,却又待客户“关门”之后,再选择滔滔不绝式解释来激发,客户也就没有心思去听你的“专场介绍”了。那么优秀的销售者,就会摆脱“受制于客户”的沟通弊病(即客户问什么就只乖乖回答他的问题)。客户的问话并非只是了解信息而已,更不是一种拒绝,而是一种担忧,或是某种消费(投资)意识缺乏的体现。这就是我们要选择动力对线、能够让客户感觉占了便宜

  无论你购买的任何东西,对方报出价格后,你的第一反映就是:能不能便宜点哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜,你的第一反映也是:老板这白菜能不能便宜点,四毛五一斤。

  如果不信的话,你可以做个测试,问一问你妻子或母亲,她去菜市买菜,白菜多少钱一斤,老板说白菜X元(X元符合当地的实际价格)一斤的第一反映。

  在全世界有一家连锁店开了2000年,几千家,绝对标准化制度,不仅所有员工免费,并且比仆人还要忠诚,就连头型都是,几千年来统一发型……。

  比如说:刘谦变魔术吧,每一个见证奇迹的时刻,你是不是很想知道他是怎么变的,你是不是感觉很神奇,很不可思议,如果他一上电视,刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦,同样一个魔术,对你还会有吸引力吗?为什么你对他充满了不可思议,就是因为他对你有神秘感!

  为什么这些经过精心策划的广告,都使用这个词汇,就是让你有好奇心,无论你之前有没有使用过这个产品,你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生探索欲望。

  在营销过程,一套降龙十八掌,你只给客户露五掌,客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,因为他不知道,如果前五掌,客户受益的话,他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

  换句话说,如果你把十八掌一下子全打给客户看了,这时候,客户并不一定会向你购买,因为他已经知道了。

  如果说上面第一条:你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话,那么这一个就是客户的心理需求。

  你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难,解决方案。

  真正的营销高手,是先找到客户的梦想和里程碑,找到客户需要什么,真正需要什么,再根据客户需要的,提供产品和服务。而不是一味的制造产品。

  在销售陈述中,若是缺失了消费“意义”的激发和提升,客户将失去解决问题的动力和意愿,甚至是摆不上日程。客观讲,作为销售人员不要忘记,客户每天、每阶段要改善或是解决的问题那是太多了:无论他的工作还是他的生活,他的团队还是他的家庭,他的部门还是他的企业,他的将来还是他的现在等等,你可以盘点一下,再想想你的产品(服务)帮他解决的这个问题,是多少分之一啊,甚至在同一问题上也许只是其中的一个方向而已(如:是开源或是节流)。如果解决某个问题的意义性激化不到一定的高度,达不成必要性,人们多会采用默认(承认,但默默搁置)的方式来对待。

  所以,发现到客户需要解决的问题,只是销售机遇而已,是销售的基础。而只有关注到客户解决问题的意义性,并激化和提升到一定程度,才是销售行为的玄机所在。销售成功的机率将大幅度提升。所以产品性能及其他的表述就不仅仅是广而告之式的“清晰表达”而已,更需要具有“意义性”激发的部分,这样的沟通才真正具有动力性和建设性。

  那么销售员就应该说:我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……

  那么销售员就应该说:先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!

  那么销售员就应该说:是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……

  那么销售员就应该说:我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?

  那么销售员就应该说:先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?

  那么销售员就应该说:先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在抓紧做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?或者是说:我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?

  那么销售员就应该说:先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?

  那么销售员就应该说:先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!

  那么销售员就应该说:我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?

  那么销售员就应该说:先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我直率地问一问:你顾虑的是什么?

  那么销售员就应该说:欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?

  那么销售员就应该说:好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。

  要说销售难做,其实就是因为没能打动客户,从头到尾都对你的推销感到抵触,哪怕是最顶级的销售话术用在这样的场合中,都不会得到最好的结果。

  销售话术其实就是说服技巧,销售员通过信息传递,让对方改变观点的过程。看完文章只能是有这个意识,只是知道,知道做不到,等于不知道,更多的是要去大量的实践+总结,因为我们每天遇到的销售问题都不一样,

  重要的是,没有万能的销售话术,必须结合客户、场合、产品等因素的综合考虑,不断交流练习才能加强自身临场应变的能力,

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