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可以打动人的推销语句

来源:新2娱乐官网 时间:2019-05-08

  长久以来,人们的内心有一个正确的图像,如果与现实出现反差,就会产生认知不和谐,人们会有一种不安的感觉,会产生一种压力,进而产生动力,自行负责,自动自发,当现实与心中图像吻合时,人们的动力归零,销售也是这个道理。

  由于人性中有追求快乐、逃避痛苦这样一个规律,所以我们在与客户沟通时,一定要把好处说够,把痛苦说透,这样成交就已经实现了一半。

  销售就是这么进行的,当人们的现状是歪的时,我们必须给他树立新的正确的图像。否则,倘若客户心中没有正确图像,歪的时候,他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了,树立的比较清晰后,客户就会喜新厌旧,就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时,他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索,自动校正,直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后,才会觉得满意,这样,客户也就达成了你的成交目的。

  案例呈现:有家公司的总经理很奇怪地发现,他的某位雇员一天竟然卖了30万美元,于是他便去问个究竟。

  是这样的,这位销售员说,一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样,不大不小的鱼不就跑了吗?于是,他就又买了中号鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船,于是我又带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型’巡洋舰’。

  经理后退两步,几乎难以置信地问道:一个顾客仅仅来买鱼钩,你就能卖给他这么多东西吗? 不是的,这位售货员回答说,他是来给他妻子买针的。我就问他:’你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’

  案例分析:(1)这位雇员为客户建立了多少次意愿图像?(2)他是怎样一步步诱导客户达成成交的?

  分析结论:在这个案例中,我们可以看出,这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像,帮助客户发掘自己没有意识到的需求,来实现成交的。

  客户的购买冲动是需要良好诱导的,适时地在客户心中建立意愿图像,并且满足客户这种内心的驱动,是达成销售的一个重要步骤!

  心中图像是人们行为的驱动源泉,一旦这个图像出现反差,人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒适感,便会急于改变。但有时,倘若缺乏导航,即使图像是歪的,人也不会意识到。正如案例中的那位客户,在售货员没有提醒他(即没有为他导航)之前,他完全没有意识到自己缺这些东西,也没有觉得不适,但一旦售货员将这种新的图像,即买了这些东西的好处(如,可以度一个愉快的周末)和不买这些东西的坏处(如,不大不小的鱼不就跑了吗?)在他的头脑中建立,他便马上有了一种心中图像歪了的感觉,压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。

  这个案例生动地告诉我们:销售与人的心理有关,懂得挖掘客户内心深处的需求,不断在客户心中建立新的意愿图像,有时可以起到事半功倍的效果。

  帮助顾客把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你成交帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像,实质上就是建立一种意愿,一旦一个人心中有图像了,他就会自己给自己搜索,这是网状激活系统所导致的。人的网状激活系统是人的网络神经,它像雷达一样,收集那些有用的东西并保持警觉,然后给自己建立起一种决定。

  当你的产品与竞争者产品差距不大时,最好在人际关系方面制造大的差别,比如强化信誉和服务品质,这个是最值钱的,做销售就得把最值钱的东西说好,然后再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难,但是,一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出,甚至要把价钱卖高,这才是硬道理。如果物美又价廉,那要你干什么呢?对于我们销售人员来说有两个硬道理——第一,卖出去;第二,卖的上价。

  掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本能对于客户来说,掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将不买某件东西的痛苦塑造够,使之超过花钱的痛苦,客户同样会愿意和我们成交。这就要考验销售人员的个人素养了。

  在现实生活中,很多人有过牙痛的经历,当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛,他在这个时候不会去医院治疗,为什么?因为到医院看牙会有5分痛:他没有时间到医院排号。另外,到医院治疗花钱会比较多;医生会采取医治措施,反而会加大牙痛。所以,当两方都痛苦的时候,毫无疑问,他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至他自己受不了的时候,有8~9分痛,他一定会去医院治疗。这时候,医生会对他使出所有的招数,甚至把这颗痛牙给连根拔掉,他都愿意忍受。

  掏钱购买产品会心痛,但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛,那么客户一定会选择购买。

  案例呈现:有一位女企业家,他们两口子都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家拜访时,这位大姐接待了他。

  大姐:您好!小张,我们一家人都很认可你这个人,你确实很优秀,不过我告诉你,经过我们一家人的研究决定,我们还是决定不买保险了。

  大姐:因为我买东西都有一个习惯,当我决定哪个东西可买或可不买时,会问自己一句话,问完之后,我就决定买与不买了。

  大姐:有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链,的确很漂亮,27万多一套啊!而对于这串白金钻石项链,我梦寐以求很久了,也去看过好几回,当我准备付款时,我一路在问我自己,不买会死吗?我得出的结论是,不会死。有别的东西代替吗?当然有。这次买保险,我同样这样问自己。小张我问你,你让我买保险,如果我不买保险,难道会死吗?

  小张:谢谢你,大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死,但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨,而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后,他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人,他们万事艰难,什么都需要。保险是惟一的以一换百的保障方法,没有任何代替品!……

  分析结论:尽管客户在掏钱时有点心痛,尽管客户还有其他的理由拒绝我们,但如果我们把不买所造成的后果告诉给客户,也一样可以促使客户购买。这个例子充分说明:购买就是一个追求快乐、逃避痛苦的过程,受这种心理的影响,客户在购买任何一样产品时,都会有种防范心理。但我们若是能把痛苦塑造够,就能打垮客户的心理防线,促使他们成交。

  帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像,实质上就是建立一种意愿,一种需求的意愿,来帮助你达成成交。

  1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法线.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

  5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的线.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

  8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,如此才能知己知彼,采取相应对策。

  9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

  10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。

  12.在拜访客户时,销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户为你介绍一位新客户。

  15.准时赴约——迟到意味着:我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。

  16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。

  18.有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

  19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

  21.在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。

  22.相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

  24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

  25.对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26.有三条增加销售额的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

  27. 客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

  28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。

  29.推销的机会往往是一纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

  30. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。 31.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

  32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

  33.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。

  35.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

  37.在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服;有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点、去说服任何人,始终起作用的因素只有一个:那就是线. 不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。

  39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。

  40.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

  42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最快捷、满意、正确的答案。

  43.倾听购买信号——如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说线.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

  45.成交规则第一条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。

  47. 在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象一句古老的格言所讲:成功出自于成功。

  48.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。

  51.成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。

  52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。

  53.如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下一次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。

  54.销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

  55.追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。

  57.努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。

  58. 不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。

  59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

  60. 用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。

  62. 留给客户深刻的印象——这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。

  64. 最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏线. 销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

  66. 自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。

  67.业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

  68.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。

  71.你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。

  72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。

  74.据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。

  78.信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。

  79.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

  81. 推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多,以致于他们不会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

  82.在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小。

  84.据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

  86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。 87.记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。

  88.在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中,才能赢得长远的市场。

  90.你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

  91.你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

  95.成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开始.

  96.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售代表不可忘记,那就是从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

  99.世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

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